Víte, co (ne)prodáváte?

25.3.2010 | Copywriting | Rady

Nevěřili byste, kolik firem a obchodníků vlastně neví, co prodává.

V prvním článku jsem psal o nejdůležitějším pravidle copywritingu: Žít v kůži svého čtenáře a psát o tom, co ho zajímá.

Vím, že to není tak jednoduché. Problémy, se kterými se musíme potýkat, tu určitě ještě zmíním.

Na tuto otázku ale musíte vždy znát odpověď: Víte, co prodáváte?

"To je přece jasný, ne," zašklebí se v tu chvíli řada podnikatelů a suverénních marketérů.

Zodpovězte si však tuto otázku ústy svého zákazníka. Pak zjistíte, že nad dveřmi obchodu sice máte napsáno třeba Opalovací krémy, ale prodejci opalovacích krémů nejste!

Jak je to možné?

Pátrejte, co zákazníky vede k zájmu o vaše zboží či službu. Vsadím boty, že lidi primárně nezajímá technologie výroby a ani samotný produkt.

Lidé zpravidla žádají řešení svých problémů, případně dodávku emocí (dobrý pocit) nebo jiná více či méně racionální uspokojení (např. obdiv okolí).

Zkusme si pár příkladů

Prodejce opalovacích krémů
Co neprodává: opalovací krémy
Co prodává: krásně opálenou kůži a obdiv mužů a žen.

Výrobce antivirů
Co neprodává: software
Co prodává: zneškodnění rizika a strachu, pocit bezpečí.

Pivovar
Co neprodává: pivo
Co prodává: chlapáctví, příjemné chvíle, vstupenku do společnosti, únik z reality.

Výrobce automobilů
Co neprodává: auta
Co prodává: sociální status, snahu získat obdiv žen a náskok před ostatními muži.

Prodejce dámských bot
Co neprodává: boty
Co prodává: příjemný pocit z nové koupené věci, obdiv a závist jiných žen.

-------
Schválně to trochu přeháním.

Nic to ale nemění na tom, že musíme uvažovat o ne vždy viditelných motivech nákupního rozhodování našich zákazníků, abychom získali jejich pozornost.

Důležitá poznámka

Je možné, že požitek z nových bot vám nic neříká, auto berete jako účelné vozítko jezdící z bodu A do B, pivo vám fakt chutná a neuznáváte stereotypní chování. OK, to je fajn. Důležité jsou však názory cílové skupiny a ne naše vlastní! Buďte všem možnostem otevřeni.


Diskuzní fórum


Annalina

Odpovědět | 23.4.2010
Jojo, marketing dneska prodává zážitek.

evam

Odpovědět | 28.7.2010
Skvelý a hlavne INŚPIRATIVNY článok, ďakujem.